销售目标难实现中恒集团与山东步长“婚约”有变

　　     一年前，中恒集团（600252）与山东步长医药销售有限公司牵手曾让市场充满期待。如今大半年过去了，透过诸多细节，市场对双方的“婚约”产生了不同的看法。    去年，中恒集团与山东步长签订为期5年的销售合同，约定中恒集团控股子公司梧州制药2011年含税销售收入23亿元，2012年度完成含税销售收入30亿元，以后3年每年递增。今年上半年，中恒集团实现营业总收入7.52亿元，比上年同期增长97.9%，实现归属上市公司股东的净利润3.5亿元，比上年同期增长159.26%。其中，中恒集团制药板块实现营业总收入6.37亿元。

    换而言之，如果将制药业务6.37亿元收入全部计入山东步长名下，山东步长上半年完成的梧州制药销售收入也不足全年约定额23亿的三成。况且，中恒集团制药板块还不止这一种产品。

    上述停牌事件引发了市场对二者关系的探秘。据广发证券研究员杨挺描述，山东步长并未完成之前承诺的一些任务，比如部分省份并未使血栓通获得中标，也未完成之前承诺的血栓通的学术推广会；中恒集团给了山东步长总代理身份后，将旗下经销商移交给山东步长进行管理，但是山东步长绝大部分业绩压力都压给了中恒原来的这批经销商。    也正因为如此，中恒集团与山东步长日前在北京进行商讨。“会议过程中，各地经销商表示了对山东步长管理的不满，要求中恒集团取消步长在全国的总代理资格，降级为普通代理。”杨挺称，基于中恒集团对山东步长上半年表现，以及各地经销商的支持，估计中恒集团和山东步长的总代理合作很可能走到了尽头。目标仍有差距。

网络对公司发展帮助很大。如果强行取消协议，一方面其他代理商销售优势不明显；另一方面公司如果自己营销，需要收回销售人员重新部署，加大销售力度，这些短时间内很难完成，很可能会影响到整个公司发展速度。（证券时报记者 魏隋明）